资金的价格表现形式_资金价格谈判中使用的技巧

1.农村经纪人在谈判中如何报价

2.商务谈判要点

3.商务谈判的沟通技巧有哪些

4.（读书笔记）优势谈判

农村经纪人在谈判中如何报价

根据生产成本、流通费用、税金和利润的情况而定。

农产品价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，也直接关系到农产品生产经营者的收益水平。农产品价格制定得恰当，会促进农产品的销售，提高其市场占有率，增加农产品生产者和经营者的盈利。

构成价格的基本因素，主要是生产成本、流通费用、税金和利润等四个方面，以及确定它们之间的比例关系。

一般地，定价时需考虑这些因素：产品成本是定价的下限；竞争者的价格和代用品的价格是定价的定向点；消费者对产品独特性的评判是定价的上限。定价方法主要包括成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。

成本导向定价。成本是农产品在生产经营过程中所发生的耗费，是定价的下限，客观上要求通过产品的销售得到补偿。以成本为依据，加上预期利润来确定价格的这种成本导向定价法是营销者最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法包括：

目标利润定价。这种定价方法是把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本，计算出单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的预期利润率来决定价格。

成本加成定价法。这种定价法是在成本之上加一个以成本百分率计算的加成来制定价格，适用于那些只经营少数几种产品的定价上。

经验曲线定价法。这种定价法以经验效应为依据制定。经验效应理论认为，许多产品，每当其生产和销售增加一倍时，单位成本便会降低10%～30%。

由于价格经常随着经验曲线成本的下降而下降，价格迅速下降是完全可能的。例如，我国的鸡蛋价格，由于养鸡场增多和规模扩大，产量和销售均比1990年以前有较大增加，价格也由1990年的每千克8～10元，降至现在4～6元，有些超市甚至卖到3元/千克。

需求导向定价。需求导向定价是根据消费者对产品价格的感受和需求强度来确定产品的价格，不是根据产品的成本来定价。其核心是寻求消费者在观念上认同的价值。确定认知价值的方法是通过与同类产品功能的比较来确定，或在成本价格上附加产品使用期结束后的收入来确定。

市场撇脂定价法。这种方法是当新产品投入市场时，将其价格尽可能定得高一些，利用新产品的特点和无竞争对手的有利条件，尽可能在短期内赚取更多的利润，尽快收回投资。以后，随着产量和销量的增加和成本的降低，再逐步降低价格。

这种定价方法如同从牛奶中撇取奶油一样，利用顾客对新产品价格意识不太强烈，愿意花高价购买这些新产品的消费心理，从中获取高额回报。

市场撇脂定价是一种追求短期利润最大化的营销策略，可在短期内获取高额利润，迅速补偿研究开发费用，并掌握调价的主动权。

但这种方法不是在任何情况下都可运用，一般需具备三个条件：一是产品的质量与高价相符；二是有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；三是短期内不易按照需求导向原理定价。

市场渗透定价法。这种方法与市场撇脂法正好相反，是将投入市场的新产品的价格定得尽量低，使新产品迅速被消费者接受，以迅速打开和扩大市场，在价格上取得竞争优势。

其优点是利用雄厚资金，大批量投产，单位成本较低，产品需求弹性大的特点，通过薄利多销占领市场，打开销路，与对手竞争。其缺点是价低利微，需较长时间才能收回投资，并且容易在消费者心目中造成低档产品的印象。

采用这种定价法需具备两个条件：一是产品需求的价格弹性大，目标市场对价格敏感；二是生产和分销成本有可能随着产品和销量的扩大而不断降低。

地位标志定价法。需求价格弹性理论表明，消费者有时会用价格来衡量一种产品的质量或威望，因此，当价格降低至某个价格点之后，该产品的需求不仅不会增加，反而会有所减少。地位标志定价法就是给产品制定一个高价，以吸引地位意识强烈的消费者购买此产品。

竞争导向定价。竞争导向定价法就是依据竞争者的价格来定价，视其产品质量和需求情况，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格。

其特点是只考虑竞争者价格的高低，而不考虑产品成本和需求的变化，使产品价格保持在一个与竞争者价格相应的水平上。这种方法主要有两种定价方式：

随行就市定价。随行就市定价又称通行价格定价，即按照目标市场上的价格水平来定价。在竞争激烈的市场上，销售某些同类产品的公司在定价时，实际上没有多少选择的余地，只能按照行业的现行价格定价。

如粮、棉、油等初级产品，在质量、交货期等非价格因素相关不大的情况下，如果把价格定得高于市场价，产品就难以销售出去；如果把价格定得低于市价，又会招致竞相削价，不仅伤害了同行，而且也不利于自己。

差别定价法。与随行就市定价法相反，产品差别定价是通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为自己产品的价格。

折扣和让价。是在原定价格的基础上减收一定比例的货款，以吸引更多的消费者来购买的定价策略。在市场营销中，常用的折扣与让价策略有以下几种：

现金折扣。对当时或按约定日期付款的消费者给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金周转。

这种方式是对那些及时付清账款的购买者的一种价格折扣。在国外有一种折扣方式称为“2/10，信用净期30”，其意思是购买者应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内提前付清的话，则可打2%的折扣。这种折扣不是对某固定的客户，而必须是保证给所有符合这些条件的客户。

这样的折扣在许多行业已成惯例，有助于改善销售商品的现金周转和减少赊欠和坏账损失。

数量折扣。根据消费者购买数量的多少分别给以不同的折扣，购买数量越多，折扣越多，鼓励大量购买。数量折扣实质上是将大量购买时所节约费用的一部分返还给购买者。例如购买10千克以内的鸡蛋，每千克价格为5元；购买10千克以上，则每千克4.6元。

季节性折扣。经营季节性商品的企业，对销售淡季来采购的买主，给予折扣优惠，鼓励中间商及用户大量购买，减轻企业的仓储压力，加速资金周转，调节淡旺季之间的销售不均衡。

交易折扣。也称功能折扣，是由企业向中间商提供的一种折扣。根据不同的中间商，提供的各种不同的服务和担负不同的功能，给予不同的折扣优待。但同一渠道成员必须提供同样的交易折扣。交易折扣一般给批发商的大于给零售商的折扣。

让价策略。让价是市场营销中常用的定价策略。有人称其为销售津贴。让价策略有以下两种：一种是促销让价，就是企业向为其产品进行广告宣传、橱窗布置、展销等促销活动的中间商所给予的一种折扣或让价，作为给中间商开展促销工作的报酬，鼓励中间商积极为企业产品扩大宣传。

另一种是以旧换新让价，进入成熟阶段的耐用品，部分企业采用以旧换新让价策略，刺激消费需求，促进产品更新换代，扩大新一代产品的销售。

差别定价。差别定价是根据交易对象、交易时间、交易地点等的不同，对某一种产品制定出两种或多种不同的价格，以满足各种顾客的不同需要，从而达到扩大销售、增加收益的目的。这样做，即使价格上有差别，但成本也许相同。差别定价法的形式主要有：

顾客细分定价。这种方式是对同样的产品或服务，对不同的顾客采取不同的价格。如农业生态游，对本地居民和外地旅游者实行不同的门票价格；即使是本地旅游者，也有政府部门与非政府部门之分。这主要是因为政府部门经常会将所接待的客人带至生态旅游区，客源稳定、充足。

产品种类定价。这种定价方式是在产品质量和成本相同而花色或样式不同的情况下，对不同种类的产品制定不同的价格，既能满足顾客的多样化需求，又能获得较高的经济效益。如同样的鸡蛋，散装每枚0.35～0.45元。

形象定价。有些生产经营者根据不同的形象给同一种产品定出不同的价格。例如，果汁生产商将其所生产的同种果汁装入不同造型的瓶子，分别给予命名，并制定不同的价格。

部位定价。这种定价方式是对产品的不同部分制定出不同的价格，即使这些部位成本是一样的。通常是根据消费者的喜好来定，消费者比较喜好的部位，定价就高。

时间定价。在这种定价方式下，不同季节、不同日期甚至在同一天的不同时刻，同种产品可以有不同的价格。

心理定价。心理定价策略，就是企业在制定价格时，运用心理学的原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。

尾数定价策略。是根据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理，而采用的一种定价策略。对名牌农产品，可利用其在消费者心目中的声望，制定较高的价格，以满足消费者特殊的消费心理需求。

对许多日用品，如大米、食用油，由于消费者经常购买，在一段时期内形成了一种习惯价格。销售这类商品宜按照习惯定价，不能频繁而又大幅度地变动价格，否则，会引起消费者的不满。

整数定价策略。对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品或礼品等可以采取整数价格策略。例如，一套高档家具，定价2万元，也不定1.9万元，给人一种豪华的感觉，满足一些消费者的虚荣心理。

声望价格策略。是指企业利用消费者仰慕品牌商品和名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。其产品价格比一般商品价格为高，故意把价格定成整数或高价。这种策略有利于提高企业和产品的形象，有助于吸引重名牌的消费者去购买。

招徕定价策略。是一种利用消费者求廉的心理，特意将少数几种商品价格订得比较低，以吸引消费者。这种策略有助于在招徕消费者购买廉价商品的同时，促使其选购其他商品。

地理定价。地理定价是指农产品生产经营者在产品的销售中，根据不同地区的特点，制定不同的价格。一般地，产品在本地销售，成本要低些，在异地销售，要多出运输、装卸、仓储、保鲜、保险等费用以及变质损失。

这时，就需要具体考虑：是否应向异地顾客收取高价，以收回较高的成本和潜在损失，从而冒失去这一地区市场的风险？是否不论地区远近，对同一产品规定同样的价格销售，有五种定价方式可供选择：

FOB产地定价。这种定价方法是指卖方负责将产品装运到产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切风险和费用则由买方承担。

这样，每位顾客都各自负担从产地到目的地的运费看上去是很合理的。但这种定价方式有可能失去远方的顾客，因为路程太远，定价就必然高，销售也就困难。

统一运送定价。与FOB产地定价相反，这种定价方式没有地区差价，对同种产品在不同地区均实行统一价格，运费按平均运费计算。其优点是简便易行，并可开拓异地市场。但对本地和近地区的顾客不利。

区域定价。这种定价方式是将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定一个价格。一般对较远的区域定价稍高。

基点定价。这种定价方式是把一些城市作为基点，按基点到顾客所在地的距离远近收取运费，而不管货物实际上是从何地起运的。

促销定价。从人们的消费行为来看，贪图便宜是许多消费者的一种潜在心理状态，俗话称“一个便宜，三个爱”就是这种心理的最好写照。营销者抓住了这种心理，常常将要出售的产品以低价招徕顾客。

通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折售出，以促进销售。促销定价常采用以下方法：

牺牲品定价。超级市场和粮油副食商店以少数品种作为牺牲品，将其价格定低，以吸引顾客进店，并希望这些顾客在购买“牺牲品”的同时，也购买正常标价的商品。

特别事件定价。销售者在某些特定的时间、场合、节日或社会活动日，将某些商品价格作较大幅度削降，以吸引大量的顾客。如在端午节，一些超市就将粽子降价销售。

经纪人：

按我国《辞海》说法，是介绍买卖双方交易，以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他经济组织。”

2004年8月28日，经国家工商行政管理总局修改的《经纪人管理办法》公布并于公布之日实施，规定：“经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。”

一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。

商务谈判要点

商务谈判要点

　商务谈判要点，商务谈判要点是职场上所有销售人员必须掌握的技能，我们应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，那么在双方谈判沟通的时候，需要注意什么呢？接下来我们一起看看学习商务谈判要点有哪些吧。

商务谈判要点1

　 一、适时反击

　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

　 二、攻击要塞

　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

　 三、“白脸”“黑脸”

　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　 四、“转折”为先

　在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

　在这样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。

　在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

商务谈判要点2

　 （1）收集信息，作好充分谈判准备 。

　古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。

　谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。

　谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。

　谈判前只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。比如，要了解时间的压力是在对方还是己方，要了解对方决策者的情况。根据人的惯性来预测人的行为，做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术，要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。

　 （2）沉住气，保持头脑冷静。

　谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大错特错了，而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势，往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的，所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服，摆事实，讲道理，以人性化的方式让对方改变观点或心态，达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判，就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性，还要能容忍对方的苛刻条件，同时抓住他的短处，和谐、平等、友善地对话，既保持对方的尊严，又要讲清自己解决问题的限度和原则。

　在谈判中，双方地位平等是起点，越紧张，越乞求，越得不到，不卑不亢令对方防线逐渐撤退，才有进一步的可能。古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放，他们将马上回头另寻他途。谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。

　日本一家公司的经理山本村佑与美国方面谈一桩生意，美国方面已知道这家公司面临破产的威胁，就想用最低价格将其公司的全部产品买下。当美方向他提出这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的`态度。山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑，急忙打电话告知在国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了其公司的产品。

　在这个例子中，正是山本村佑的冷静与超然使美方做了让步。

　所以，在说服他人的过程中，我们也应如此，时刻保持清醒的头脑，冷静地分析并解决问题。

　 （3）掌握谈判两项基本原则：说好和听好。

　会说话，说得好，对帮你说服对方会起到很大的作用。话要会说，说好，你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之，在述说中，你得把握一些要领，如，简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。

　正当“引滦入津”工程进入关键阶段时，隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了，部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长，他喝了一口秘书递过来的茶水，说：“厂长啊，你们这儿的水真甜啊！你去过天津吗？天津人可没这样的口福啊！他们喝的是从海河槽收集起来的苦水，不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗？这是天津生产的，天津有名的产品可不少，听说全国每10块手表就有一块是天津生产的，每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家，比我懂得多，你说生产能离得开水吗？天津人喝水都紧张，生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊！”

　厂长听了这些话，很受感染，便问了一句：“你是哪里人？”连长接着说：“我是河南人，厂长，说句心里话，我和你一样，都喝不上滦河水！我是十几年的兵了，等到滦河水进了天津，我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言，被深深地打动了，抓起电话，下达命令：“全厂加班三天，为天津引滦工程生产炸药。”

　谈判中会听也很重要。因为，倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明：倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。

　通过倾听，可以广收各种信息，洞察对方的真实意图；可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；对缺乏经验的谈判者来说，倾听可以弥补不足，对于有经验的来说，则可减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误会，推动谈判的进行。所以，要想在谈判中说服对方，你必须耐心、虚心、会心地倾听。

商务谈判的沟通技巧有哪些

语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。我为大家整理了关于商务谈判的沟通技巧，希望对你有帮助。

商务谈判的沟通技巧

　一、对对方抱着消极的感情

　即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

　二、认识上的沟通障碍

　它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

　三、心理上的沟通障碍

　?谈判战即心理战?，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。

　四、没有调控好自己的情绪和态度

　人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

　五、商务谈判习惯上的沟通障碍

　由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊?

商务谈判中改变谈判中劣势的技巧

　1、半个面包原理

　希尔多?奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;?我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

　2、要有耐心

　耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

　3、要掌握更多的信息情报

　不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

　4、维护自己利益，提出最佳选择

　使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

　那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

　在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

　5、尽量利用自己的优势

　谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

　双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

　有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

　总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

　第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

　第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

　第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

商务谈判的技巧

　一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

　最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。

　二、在谈判中，应当注意富有竞争意识

　对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。

　三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

　正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

　四、知道你想要什么

　我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：?您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?超过20%的顾客都会回答：?是的。?

　人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。

　五、不要泄露你活动的截止期限

　我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：?我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。?我的这位朋友回答说，他于周五向回返。

　接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。

　我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

　不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

　六、想好再说

　在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

　在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的?这时两个年轻人打断了她的话，?哇!?他们回答说，?这比我们预期的价格少得太多了!?

　这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。

　在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

　七、了解市场行情

　当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：?去硅谷。?我问他为什么。他说：?因为我更喜欢在那儿生活。?这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。?不对，?我告诉他，?先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。?

　我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

　信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。

　八、懂得什么时候该走开

　20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。

　这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。

　然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的?最好买卖?

　可能就不那么十全十美了。

　九、不要事过后悔

　我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。

　他沮丧吗?不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：?当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。?

　事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。

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（读书笔记）优势谈判

第一部分（步步为营）

第一章：开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件： （但是要表现出可以再谈的态度，之所以这样说因为这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式，也可以避免过早陷入僵局）

2.永远不要接受第一次报价： （因为这样并不能给对方带来胜利感，而是会让对方觉得他本可以做的更好）

3.学会感到意外： （其实他们也并没有指望你接受他的第一次报价，如果你没有反应，就会给对方造成你可能会接受他的错觉，从而使他的态度变得更加强硬，这点不仅仅局限于见面）

4.避免对抗性谈判： （千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗，而要使用感知，感受，发现话术来缓解紧张氛围）

5.不情愿的卖家和买家 ：即使迫不及待，也要表现得不情愿（当有人使用时，一定要让对方首先作出承诺，并告诉对方你会请示上级）

6.钳子策略： （嘴巴闭紧，像钳子一样，当对方提出报价或者还价时，你可以告诉对方，你一定可以给我一个更好的价格，然后闭嘴，如果对方使用，那你可以反钳子说，那你希望我给出一个怎样的价格呢，然后闭嘴）

第二章：中场谈判技巧

7.如何应对没有决定权的对手：A 不要让对方知道你有权作出最终决定，可以在谈判一开始就提出有一个模糊的实体是最高决定权(比如董事会这些，而不是一个人） B. 想办法让对方承认他有最终决定权，如果当你还没有准备好，对方逼你作出决定时，你不妨告诉他你只好放弃这笔交易

8.服务的价值会慢慢消失： 千万不要指望对手在你提供帮助之后会对你有所补偿，必须在需要帮助的时候立即提出补偿。

9.绝对不要折中： 当双方价格出现差距，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的计划，，千万不要主动提出折中，要鼓励对方首先提出来，为什么这样？优势谈判的目的在于达到自己目的的同时让对方感觉是赢家，这样你可以假装不情愿的接受对方的条件

10.应对僵局： （指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧影响到了谈判进度）不要混淆了僵局和死胡同，谈判过程中大多数都是僵局，遇到僵局时可以考虑暂时把这个问题放一放

11.应对困境： （指的是双方仍在谈判，但视乎无法取得进展）可以通过更换谈判小组成员，调整气氛，调走黑脸，等来缓解

12.应对死胡同： （产生巨大分歧，以至于双方觉得没有必要再谈下去）无疑的解决办法就是引入一个客观的第三方来进行仲裁角色

13.当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得索取回报： 可以使用：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？

第三章：终局谈判策略

14.白脸—黑脸策略 ：这种策略的使用频率非常高，当你看到对方有两个人时，就需要注意了，当然黑脸最好是一个模糊的最高权威来充当，这样可以避免进入对抗性谈判，应对这种策略的最佳方式就是直接点破它，也可以制造自己的黑脸

15.蚕食策略 ：只要把握好时机，可以在谈判结束时让对方答应一开始他们一口回绝的要求，因为通过长时间的谈判，对方认为已经谈判成功时，就会强化这个决定，从而做出让步，要想避免对方在谈判结束时提出更多要求，可以在谈判结束时对所有细节进行问题总结，让对方不至于提出新的要求。同时，使用各种办法让对方觉得自己赢了，可以是语言上的。

16.如何减小让步幅度： 你的让步方式会让对方形成一种固定期待，让步的幅度不能越来越大，也不要遵循一定的规律，最后的一次让步可以不使用整数来进行通过逐步减少让步空间，告诉对方，这已经是极限了。当然你也可以通过这种方法去识别对方是否还有让步空间。

17.收回条件： 就是收回上一次的谈判条件，反而通过黑脸的模糊决定组织来提高了谈判条件，然后假装自己站在客户那边，这样做存在一定的风险，只有当你绝对对方试图通过长时间谈判在不断榨取时，可以使用。收回条件可以让对方产生毁灭性的打击，主要原因是：对方会觉得自己制造了麻烦，同时他可能已经把之前谈判的条件汇报给了上司，他们都兴奋，这样会让他觉得很被动。从而不会在考虑新的苛刻条件。

18.欣然接受： 如果你的对手为自己的谈判技巧而自豪，他心中那种赢的意愿可能会让你们很难达成共识，谈判结束时，无论如何，你可以恭喜对方赢了这场谈判或交易。

第二部分（反击与防守）

第四章：不道德的谈判策略（主要介绍谈判过程中的一些常用手段）

19.诱捕———红鲱鱼：（ 谈判过程中投放一个你并不是特别关心的问题，借此要求对方做出让步，进一步发展为红绯鱼策略，就是收回之前的问题，要求对方进行让步，类似声东击西）

20.摘樱桃： 这是一种买家对付买家，客户对付服务商的策略，直接的理解就是通过对多加服务商的项目报价明细对比，摘取他们中最优的报价进行组合，这样做的关键是要掌握足够的信息。所以，在要求对方报价时，务必要让对方报一份报价明细表，如何应对摘樱桃，就需要卖家先发制人，比买家更加了解同行的报价和服务内容，或者提高买家的购买难度

21.故意犯错： 卖家在报价时会故意漏掉一部分成本或者是计算方面出现错误，误以为让对方捡到了便宜，而急切的在卖家发现问题之前与其达成交易，遇到这种情况，切记不要贪小便宜。

22.预设： 在使用预设时，谈判一方会单方面的假设对方可能接受某个条件，预设的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懒的人

23.升级： 当双方已经达成协议之后，由于某些原因，而提出更高的要求。这是一种非常没有诚信的做法，一般可以使用如下策略进行应对： A ， 使用更高权威决策来保护自己. B, 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。

24.故意透露假消息： 很多人总是更加相信那些通过非正常渠道来的消息，在谈判现场，不能仅仅依靠对方告你的信息进行判断，如果碰上了，可以使用更高权威来暂缓，避免自己做出错误判断。

第五章：谈判原则（讲述一些谈判过程中的基本原则，务必进行遵守）

25.让对方先表态： 你对对方了解的越少，在谈判过程中，让对方先表态，你就可以占一定的优势，同时在对方报价之前，你可以通过几种方式来限定对方的报价：A：哭穷。B：使用更高权威。C：使用竞争策略，告诉对方你之前看到别人家的大致价格。

26.装傻为上策： 但是不要在自己的专业领域装傻，装傻的策略主要是可以为自己赢得一个很好的缓冲时间，一般在谈判过程中可以通过以下几种方式装傻：A：要求对方给足够的时候，不需要马上做出决策。B：告诉对方自己需要征求更高权威的决定。C：告诉对方自己需要咨询律师。D:通过假装查看谈判笔记方式争取时间

27.千万不要让对方起草合同： 口头谈判是不可能将所有细节落实到位，一旦进行合同起草，可以通过合同细节制造有利于自己的局面，或者在口头谈判郭庄村，进行谈判记录，并让对方进行签字确认，避免对方事后故意忘记

28.每次都有审读协议： 协议的内容越多，越是要仔细审读，特别是现在通过电脑打印出来，

29.分解价格： 在谈判过程中，对方可能会对你的整体报价觉得过高，这个时候你可以将价格进行分解至每天需要付出的资金，这样看起来就没有那么贵了，这一点是推销人员常用策略。当供应商告诉你每个原材料上涨1分钱时，注意，这并不是一笔小钱。

30.书面文字更可信： 打印出来的东西会让人更有信任感，无论如何，向你的对手展示书面文件。

31.集中于当前问题： 在谈判过程中切记不要情绪化，或者为谈判的对象的态度所影响，你只需要专注于自己要达成的目标

32.一定要祝贺对方： 优势谈判的核心就是要让对方感觉自己赢得了这场谈判，这也是为自己刚刚谈判时的嘟嘟逼人而做出的环节，确保谈判结束后能够顺利按照协议执行。

第三部分（冲突与压力）

第六章：谈判压力点

33.时间压力： 在谈判过程中，最多的协议往往是在最后的时间完成，（马上要去某地，再贵的机票你也会买）有些合作伙伴或利用时间压力来对付你，所以在谈判开始的时候就需要提出所有的细节问题，尽量避免以后再谈细节的问题，同时在谈判开始时，也不要告诉对方你的最后期限。

34.信息收集： 谈判过程中，越是了解对手就越有利于谈判，首先要勇于承认自己信息不全，大胆对自己说不知道，同时还需要善于提问，你可以通过一些开放式的问题来进行信息收集（并做好记录）有以下4招提问方式：

A.重复对方的问题，这样可以让对方主动说出原因

B.询问对方的感受，这要比直接问他为什么更加委婉

C.询问对方的反应，询问对方对于对手这个方案的看法

D.要求对方复述一遍自己的话，假装第一次没有听明白

35.谈判地点： 谈判过程中，地点是一个非常重要的因素，如果是在对方的公司谈判，就对进入对方的势力范围，你可以约在一个新的地点来进行初步的洽谈。

36.随时准备离开： 这是一条最为有利的施压方式，一旦告诉自己一定要讲谈判进行到底，就机会错过离开谈判中的最佳时机，但是一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲，一定要在使用这招同时配合白脸—黑脸策略，黑脸选择离开，如果对方没有竭力挽留，白脸还可以挽回局面。